La industria de los seguros de salud está atravesando una transformación profunda. La digitalización de los procesos, el acceso directo a plataformas de cotización y la creciente automatización han cambiado las expectativas de los clientes y la forma en la que las aseguradoras operan. En este escenario, los agentes que logren adaptarse con visión y propósito serán los que lideren el nuevo panorama.
Chris Burand, en su artículo “I Don’t Need No Stinkin’ Insurance Agent” plantea una reflexión importante sobre el futuro del agente tradicional: aquellos que solo se limitan a tomar pedidos, sin agregar asesoría real, están viendo cómo su lugar en el mercado se reduce. Aunque el texto se enfoca en el segmento de Property & Casualty, muchas de sus ideas aplican de forma directa al mercado de salud, donde el cliente busca cada vez más acompañamiento, claridad y personalización.
Un cambio de enfoque: del producto al valor
La clave está en evolucionar de un enfoque centrado en el producto, a uno centrado en el valor de tu intervención profesional. Hoy, cualquier persona puede cotizar un plan de salud en línea. Lo que marca la diferencia es tu capacidad para interpretar sus necesidades, comparar opciones con criterio, y ayudarle a tomar decisiones informadas y sostenibles.
Este enfoque no solo fortalece la relación con el cliente, sino que también permite construir una propuesta profesional más sólida y menos dependiente de variables externas.
El nuevo estándar: asesorar con conocimiento
Convertirse en un agente profesional especializado implica:
- Conocer a profundidad los productos, normativas estatales y combinaciones estratégicas de planes.
- Ser capaz de explicar conceptos complejos de forma clara y transparente.
- Posicionarse como un aliado del cliente, no como un simple intermediario.
- Desarrollar habilidades de comunicación, ventas consultivas y gestión de relaciones a largo plazo.
Al asumir este nuevo estándar, el agente deja de competir solo por precio y empieza a construir valor real.
Adaptarse también es prevenir
Aunque algunos cambios en los esquemas de compensación están en curso en ciertos segmentos del mercado, esta realidad no debe interpretarse como una amenaza inmediata, sino como un incentivo para fortalecer la propuesta profesional del agente.
El verdadero riesgo está en mantener modelos de operación basados únicamente en volumen, sin generar diferenciación. Los agentes que se preparen para ofrecer una experiencia integral, con foco en la asesoría personalizada y la eficiencia, estarán en una mejor posición frente a cualquier ajuste del mercado.
Esta etapa de transición es, también, una oportunidad. El mercado está demandando profesionales que aporten valor, no solo productos. Agentes que entiendan que su conocimiento, ética y orientación al cliente son sus activos más importantes.
El cambio ya está ocurriendo. La pregunta es: ¿vas a adaptarte o a resistirlo?
