‘Cold Leads’ vs. ‘hot Leads’: ¿qué significan y en cuál debería centrarme?

En la industria de los seguros, un cliente potencial es aquel que aún no te ha comprado un producto, pero del que tú tienes información. Tus clientes actuales pueden recomendarte a otros clientes potenciales o tú puedes generar clientes potenciales a través de marketing por correo electrónico o de tu sitio web. 

A lo largo de cada etapa de la cadena de ventas, tú eres responsable de dirigir la experiencia del cliente. Por lo tanto, aumentar tus ventas requiere saber cómo convertir los diferentes leads.

En  Claro Insurance podemos ayudarte con la organización de los leads, pero primero, nos gustaría ayudarte a aprender más sobre las ‘temperaturas’ de los leads, su importancia y hacia dónde deberías dirigir tu atención.

‘Cold’, ‘Warm’ y ‘Hot’ Leads

Los clientes potenciales suelen ser de tres tipos: fríos, cálidos y calientes. Se necesita una estrategia única para cada contacto con clientes potenciales. Lo mejor es calificar a los clientes potenciales al principio del proceso de ventas.

No todos los clientes potenciales pasarán por el embudo de ventas porque no están en el punto de necesitar tus productos y servicios de seguros. Sin embargo, un cliente potencial frío puede ver algún día la necesidad de comprarte un seguro de vida o de salud y convertirse en un cliente potencial caliente, por lo que todos los tipos de clientes potenciales tienen su importancia. 

¿Qué son los ‘Cold Leads’?

Un cliente potencial es ‘frío’ si no sabe mucho sobre tu empresa o no parece estar interesado en esta.

Es posible que acabes de obtener sus datos de contacto, como un número de teléfono o una dirección de correo electrónico, a través de una página o de un formulario en línea que permite a la gente inscribirse. Según este estudio de JD Power, el 74% de las compras de seguros comienzan en Internet. El estudio también indica que la gente ha pasado a comprar seguros por Internet en los últimos diez años. 

Lo más importante de esto, es que este posible cliente no sabe quién eres ni si necesita de tu ayuda para comprar un seguro de vida o de salud en este momento. Por lo tanto, aunque estén en una fase temprana de la cadena de ventas, son un futuro cliente potencial.

Los clientes potenciales en frío pueden convertirse en prospectos a medida que aprendemos más sobre ellos, su negocio, sus problemas y los productos o servicios que ya están utilizando.

¿Qué son los ‘Warm Leads’?

Un cliente potencial que responde a uno de tus correos electrónicos es un ejemplo de cliente potencial ‘cálido’. Sin embargo, para que un cliente potencial pase de la fase ‘cálida’ a la ‘caliente’, debe mostrar un claro interés en comprar tus productos de seguros de vida y salud.

Según Google Analytics, es posible que la tasa de conversión de los visitantes de tu sitio web sea de entre el uno y el tres por ciento, lo que significa que sólo una pequeña parte realizará la acción deseada de comprar tus seguros de vida y salud. 

La forma en que los clientes potenciales interactúan con tu empresa de seguros puede variar mucho en función del tipo y la fuente de tus clientes potenciales. Algunos clientes potenciales dentro de la categoría de ‘hot leads’ pueden ser más prometedores que otros.

¿Qué son los ‘Hot Leads’?

Los clientes potenciales ‘calientes’ son personas cualificadas que están listas para comprarle un seguro. También se denominan clientes potenciales preparados para la venta o cualificados para la venta porque están preparados para hablar con un agente de seguros y realizar una compra final.

La mayoría de las veces, los clientes potenciales no llegan a ti sin más. Por el contrario, comienzan como clientes potenciales ‘fríos’ o ‘tibios’ que trabajas para convertir en una venta.

Aprovecha al máximo tus clientes potenciales

Como ya hemos dicho, todos los clientes potenciales son importantes en el proceso de ventas. Si bien es cierto que debes centrar la mayor parte de tus esfuerzos en los ‘hot leads’, los contactos ‘cálidos’ y ‘fríos’ también se pueden alimentar y cultivar para que se conviertan en contactos ‘calientes’.

 En Claro Insurance nos comprometemos a proporcionarte los recursos que necesitas para prosperar y nos enorgullece compartir nuestra experiencia para ayudar a aumentar tus ventas. 

Ponte en contacto con nosotros para saber más sobre cómo Claro puede ayudarte con la organización de tus clientes potenciales.